Unsere Arbeit: Case Coboworx x DAYONE

Das Start-up coboworx automatisiert kleine und mittlere Unternehmen – mit Robotern, die direkt mit dem Menschen zusammenarbeiten. Ein Geschäftsmodell, das umfassende Beratung voraussetzt, denn Komplexität, hohe Investitionen und unüberschaubare Folgekosten sind typische Bedenken. Doch der Einsatz von Roboterlösungen erhöht nicht nur die Produktivität und Wirtschaftlichkeit, sondern macht Prozesse skalierbar. Auch im Angesicht des Fachkräftemangels. Zeit also, die Automatisierung mit Robotern zugänglicher zu machen.

Durch Co-Creation und DIaaS® haben wir gemeinsam mit coboworx eine nutzungszentrierte, digitale Vertriebsstrategie für die kollaborativen Roboter entwickelt. Das Ergebnis: ein umfassender Websiterelaunch mit einem leicht zu bedienender Konfigurator als neuer, digitaler Vertriebskanal.

Damit das gelingt, haben wir das Kundenerlebnis designt, ein skalierbares Designsystem entwickelt, den Relaunch vorbereitet und eine Performance-Web-App für die „Cobots“ geschaffen. So lassen sich Roboterlösungen bequem online konfigurieren, mieten – und deren Wirkkraft nachvollziehen. Jederzeit und überall.

Herausforderung und Vorgehen

Roboter sind äußerst wirkungsvoll, um Fachkräftelücken zu schließen und Mitarbeitende zu entlasten. In der Industrie finden sie immer mehr Anwendungsfelder. Doch wie bringt man ein erklärungsbedürftiges Produkt mit unterschiedlichen Einsatzzwecken und eine Zielgruppe mit geringer Digital-Affinität zusammen?

Laut einer Umfrage des Robotik-Spiegels sehen 62,9 % die Robotik als Lösung für den Fachkräftemangel. Allerdings hatten diese Menschen bereits Erfahrungen, ohne Berührungspunkte sind es nur rund 16 %. Unsere Analyse deckt sich damit: Falsche Annahmen bezüglich hoher Kosten halten sich im Mittelstand hartnäckig – und Neukund:innen von der Investition ab.

„Man muss weder Millionen investieren noch Programmiererkenntnisse haben, um Prozesse wirkungsvoll zu automatisieren. Gerade bei KMUs sehen wir noch viel Potenzial“, weiß Robert Franke, Amtsleiter der Wirtschaftsförderung in Dresden.

coboworx bietet die passende Lösung an, hatte als motiviertes Team aus Ingenieur:innen aber noch wenig Berührungspunkte mit agilen und nutzerzentrierten Arbeitsweisen. Die Lösung? Learning by Doing. Durch direkte Zusammenarbeit mit coboworx, der sogenannten Co-Creation, bildeten wir neue, agile Arbeitsroutinen. So haben wir gemeinsam untersucht, wie die digitalen Touchpoints erweitert werden müssen, um das Kauferlebnis hin zum Direktvertrieb zu verlagern. Das Ergebnis ist ein profitables und skalierbares Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Einnahmen durch Miet- und Abo-Optionen.

Jan Quast
VP of Growth bei Coboworx

"Mithilfe von DAYONE wurde das Beratungsgespräch auf unsere Website verlegt. Die Miet- und Abomodelle sorgen für planbare Einnahmen. Die agilen Workflows und die Denkweise, Kund:innen in jeder Phase ins Zentrum zu setzen, haben unserem wachsenden Team sehr geholfen."

Die Lösung: Roboter im Miet- und Abomodell für den Mittelstand mittels digitalen Direktvertriebs verkaufen

Nutzerzentriertes Vorgehen mit DIaaS®

Unser patentiertes Vorgehensmodell DIaaS® macht unsere Kund:innen zu Teammitgliedern. Mit coboworx haben wir co-kreativ und kooperativ zusammengearbeitet und dabei unsere Denk- und Arbeitsweisen methodisch geteilt. DIaaS® schafft Platz für Innovationen und weniger Raum für Risiko. In unserem gemeinsamen Team haben wir drei Phasen von DIaaS® eingesetzt.

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Herangehensweise

Über unser firmeneigenes Vorgehensmodell DIaaS® haben wir Handlungsbereiche identifiziert und konkrete Pläne zur Umsetzung erstellt:

Phase 1: Analyse

Zu Beginn führte unser Team qualitative Interviews mit Entscheidungsträger:innen ausgewählter Unternehmen durch, um deren Bedürfnisse für die eigene Automatisierung besser zu verstehen. Aus den Ergebnissen erstellten wir Zielgruppenprofile. Diese sind die Grundlage für kundenzentriertes Arbeiten, denn aus ihnen werden Nutzen für die digitalen Touchpoints abgeleitet. So entwickelten wir potenzielle Erlösmodelle und berücksichtigten deren Auswirkungen auf das Kauferlebnis der Nutzer:innen.

Um Angst vor hohen Kosten und Komplexität aufzulösen, ging Vertrauen als maßgeblicher Faktor im Kaufprozess aus den Interviews hervor. Außerdem wünschten sich die Befragten eine exakte Aufstellung über tägliche Kosten. Im nächsten Schritt wurden aus den Ergebnissen Produktanforderungen entwickelt.

Phase 2: Ideation

In der Ideation-Phase werden aus Bedürfnissen und Wünschen dann Produktanforderungen: Dafür haben wir diese zunächst in eine Vision für das ganzheitliche Usererlebnis überführt, und zwar mithilfe des sogenannten Experience-Loops. Dieser stellt den gesamten Lebenszyklus der Kund:innen dar, und zwar von der Gewinnung bis zur Bindung. Dabei stehen die vier Erlebnisphasen (Interaktion, Transaktion, Nutzung und Wirkung) im Mittelpunkt aller Überlegungen. Mithilfe mehrerer Workshops wurden passende Use Cases und Produktfeatures entwickelt.

So schafften wir folgende Kernerlebnisse

Ein Bereich zur verständlichen Wissensvermittlung schafft einen besseren Zugang zu den Vorteilen der Cobots.
Durch verschiedene Contentformate wie Blog-Artikel und Whitepaper kann sich die Zielgruppe jederzeit informieren, ohne überfordert zu sein.
Den Kern des Kundenerlebnisses bildet der Konfigurator. Er macht Automatisierungslösungen anfassbar und baut Berührungsängste ab, sodass ein schneller Einstieg in die Beratung gewährleistet ist.
Ein überaus mächtiges Tool, um Leads vorzuqualifizieren und mit diesen in Kontakt zu treten.
Die Einführung des Abo- und Mietmodells hält Investitionskosten gering und reagiert damit direkt auf die Wünsche der Zielgruppe.
Mit der Web-App lassen sich Wirksamkeit und hohe Verfügbarkeit der Roboterlösung jederzeit überprüfen und belegen.
Zusätzliche Software- und Servicepakete ermöglichen eine sukzessive Steigerung der Automatisierung.

Einem Direktvertrieb steht bei coboworx nichts mehr im Weg.

Im Sinne der agilen Entwicklung wurden die einzelnen Features zu einem „Minimum Viable Product“ (MVP) priorisiert und für die Entwicklung in Anforderungsbeschreibungen (Epics) übersetzt. So wird aus der Vision ein konkreter Umsetzungsplan.

Phase 3: Design

In der Design-Phase erwecken wir unsere Überlegungen zum Leben.

Dafür wurde der Marken-Styleguide in ein Designsystem überführt. Dieses sorgt für Konsistenz und passt zur modernen Außenwahrnehmung des Start-ups. Dazu überarbeiteten wir die bisherige Corporate Identity und setzten die definierten Komponenten nach Richtlinien des Atomic Designs auf.

Fazit: Dreimal mehr Leads durch nutzerzentriertes Design

So wurde gemeinsam ein digitaler Direktvertrieb für die Cobots umgesetzt – Die dabei entstandene Website samt Konfigurator vereinfacht den Einstieg in die Automatisierung für kleine und mittelständische Unternehmen drastisch. Das Designsystem schafft ein kohärentes Markenerlebnis an allen digitalen Touchpoints. Mit den etablierten agilen Denk- und Arbeitsweisen können diese kontinuierlich und effizient weiterentwickelt werden. Die Vision des holistischen Kauferlebnisses wird so schrittweise Wirklichkeit. Dass dieser Ansatz auch einen realen Business-Impact hat, bestätigte uns Jan, VP of Growth bei coboworx: „Durch digitalen Direktvertrieb haben sich unsere Leads verdreifacht."